Insights

인사이트

B2B 영업에 대한 생각과 노하우를 공유합니다

영상

칼럼

교육 후기는 교육 후기 페이지에서 확인하세요.

칼럼

고객을 내편으로 만드는 조언구하기

핸디캡 투성이었던 사회 초년병 시절, 그 핸디캡들은 새로운 환경에 처할 때마다 나로 하여금 진땀을 흘리게 만들었다. 새로운 동료, 새로운 상사, 새로운 고객, 심지어 새로운 이성을 만날 때에도 어김없이 나를 따라다니며 힘들게 했다. 그런데 어느 순간부터인가 그 힘든 상황들로부터 자유로워짐을 느낄 수 있었다. 도대체 무슨 일이 있었던 것일까? 난 그들을 대할 때마다 조언을 구했던 것이다. 조언을 구하면 여러모로 장점이 많다. 상대방은 자신의 의견이 존중받고 있다고 느끼고, 자연스럽게 본인의 고민과 니즈를 이야기하게 된다. 고객에게 조언을 구하는 것은 단순한 겸손의 표현이 아니다. 이것은 전략적 영업 기법이다.

2025.08

칼럼

고객을 잘 설득하고 싶다면

세일즈를 공부할 때 빼놓을 수 없는 책이 있다. 바로 '설득의 심리학(원제: Influence: The Psychology of Persuasion)'이다. 저자인 로버트 치알디니는 발로 뛰는 심리학자로 유명한데 그의 일화 중엔 특히 세일즈와 관련된 것이 많다. 치알디니가 제시한 설득의 6가지 법칙 — 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희소성 — 은 영업 현장에서 매일 작동하는 원리다. 설득의 본질은 상대방의 관점에서 생각하는 것이다. 많은 영업인이 자사 제품의 장점을 나열하는 데 시간을 쏟지만, 정작 고객이 원하는 것은 '내 문제가 어떻게 해결되는가'이다.

2025.08

칼럼

고성과자들의 차별화된 고객 접근법

고객사에서 전략적 영업상담 과정의 일환으로 고객 니즈 파악 역량 강화 프로그램을 진행했을 때다. 이렇게 물었다. "고객과의 영업상담에 임하기 전 여러분은 제일 먼저 무엇을 준비하시겠습니까?" 보통은 다음과 같은 답변이 돌아온다. 제품 카탈로그, 가격표, 경쟁사 비교 자료... 그런데 상위 20%의 영업인은 다르다. 그들은 제품을 팔지 않는다. 고객의 비즈니스 성과를 함께 설계한다. 고객이 직면한 시장 환경, 경쟁 구도, 내부 과제를 먼저 이해하고, 그 맥락에서 우리 솔루션이 어떤 가치를 만드는지를 보여준다.

2025.08

칼럼

고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 (2)

전편에서 고객이 구매를 고려하게 되는 시점에 대해 설명했다. 영업자가 고객사를 상대로 판매를 시도할 때 구매 영향력자들 개개인의 인식 상태를 파악하는 것이 중요하다. 이 인식 상태를 '반응 모드'라 칭하며 총 4개의 모드로 구분된다. 고객의 반응 모드를 정확히 파악하면, 각 모드에 맞는 영업 전략을 구사할 수 있다. 고객의 구매 결정은 논리가 아니라 감정에서 시작된다. 현재 상태에 대한 '불만족'이 충분히 커져야 변화의 동기가 생긴다.

2025.08

칼럼

고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 (1)

강의 현장에서 다음과 같은 질문을 자주 드린다. "고객은 언제 구매를 고려하게 될까요?" 가장 올바르며 적확한 답변은 '고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다'이다. 이 답변의 개념을 정확하게 이해하기 위해서는 먼저 고객사의 재정 상태가 안정적이고 변화의 필요성을 느끼지 못하는 상황을 생각해봐야 한다. 이런 고객에게 아무리 좋은 솔루션을 제안해도 구매로 이어지지 않는다.

2025.08

칼럼

고객이 당신을 지속적으로 찾게 하려면 (2)

한 손님께서 가장 자신 있게 판매했던 '콜롬비아 타타마' 품종의 핸드드립 커피를 무척 좋아하셨다. 그런데 어느 날, 이 손님이 다소 특별한 요청을 해오셨다. "사장님, 이 커피를 우리 회사 워크숍에서 300명의 직원들에게 제공하고 싶은데 가능할까요?" 고객 충성도의 핵심은 '즉시성'이다. 고객의 요청에 빠르게 반응하고, 기대를 초과하는 가치를 제공할 때 고객은 당신을 파트너로 인식한다. 거래가 아닌 관계를 만들어라.

2025.08

칼럼

고객이 당신을 지속적으로 찾게 하려면 (1)

최근 미국의 경영 컨설팅 기업 코른 패리가 2023년 전 세계 600명의 영업 전문가들을 대상으로 설문 조사를 실시했다. 고객들은 FOMO(기회를 놓칠 두려움)보다 FOMU(실패에 대한 두려움)를 더 경계한다. 영업자가 고객에게 특별한 포지션을 보여줄 경우 고객이 더욱 신뢰하고 큰 구매를 할 가능성이 높아진다. 영업에서 가장 어려운 것은 신규 고객을 확보하는 것이고, 가장 가치 있는 것은 기존 고객이 다시 찾아오게 하는 것이다. 반복 거래의 비결은 신뢰 자본의 축적에 있다.

2025.08