고객을 잘 설득하고 싶다면

세일즈를 공부할 때 빼놓을 수 없는 책이 있다. 바로 '설득의 심리학(원제: Influence: The Psychology of Persuasion)'이다. 저자인 로버트 치알디니는 발로 뛰는 심리학자로 유명한데 그의 일화 중엔 특히 세일즈와 관련된 것이 많다. 치알디니가 제시한 설득의 6가지 법칙 — 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희소성 — 은 영업 현장에서 매일 작동하는 원리다. 설득의 본질은 상대방의 관점에서 생각하는 것이다. 많은 영업인이 자사 제품의 장점을 나열하는 데 시간을 쏟지만, 정작 고객이 원하는 것은 '내 문제가 어떻게 해결되는가'이다.