고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 (2)

전편에서 고객이 구매를 고려하게 되는 시점에 대해 설명했다. 영업자가 고객사를 상대로 판매를 시도할 때 구매 영향력자들 개개인의 인식 상태를 파악하는 것이 중요하다. 이 인식 상태를 '반응 모드'라 칭하며 총 4개의 모드로 구분된다. 고객의 반응 모드를 정확히 파악하면, 각 모드에 맞는 영업 전략을 구사할 수 있다. 고객의 구매 결정은 논리가 아니라 감정에서 시작된다. 현재 상태에 대한 '불만족'이 충분히 커져야 변화의 동기가 생긴다.