고성과자들의 차별화된 고객 접근법

고객사에서 전략적 영업상담 과정의 일환으로 고객 니즈 파악 역량 강화 프로그램을 진행했을 때다. 이렇게 물었다. "고객과의 영업상담에 임하기 전 여러분은 제일 먼저 무엇을 준비하시겠습니까?" 보통은 다음과 같은 답변이 돌아온다. 제품 카탈로그, 가격표, 경쟁사 비교 자료... 그런데 상위 20%의 영업인은 다르다. 그들은 제품을 팔지 않는다. 고객의 비즈니스 성과를 함께 설계한다. 고객이 직면한 시장 환경, 경쟁 구도, 내부 과제를 먼저 이해하고, 그 맥락에서 우리 솔루션이 어떤 가치를 만드는지를 보여준다.