고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 (1)

강의 현장에서 다음과 같은 질문을 자주 드린다. "고객은 언제 구매를 고려하게 될까요?" 가장 올바르며 적확한 답변은 '고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다'이다. 이 답변의 개념을 정확하게 이해하기 위해서는 먼저 고객사의 재정 상태가 안정적이고 변화의 필요성을 느끼지 못하는 상황을 생각해봐야 한다. 이런 고객에게 아무리 좋은 솔루션을 제안해도 구매로 이어지지 않는다.