B2B 영업교육의 오해와 진실

영업 교육의 한계

1979년 허스웨이트(Huthwaite) 연구에 따르면, 교육 후 한 달 이내에 복습이나 후속 조치가 없으면 배운 기술의 87%를 상실하게 됩니다.

기술 코칭과 전략 코칭

그러나 영업 관리자나 내부 코치의 체계적인 코칭이 수반되면 오히려 역량이 향상될 수 있습니다. 특히 거래 규모가 크고 기간이 긴 B2B 세일즈에서는 단순 기술 코칭을 넘어 ‘전략 코칭’이 결정적으로 중요합니다.

전략 과제(고객 혜택)와 행동 계획

고객 미팅 전, “3분기 교체 완료”와 같은 막연한 목표를 “내년 상반기까지 불량률 3% 이하로 감소”와 같은 구체적인 고객 문제 해결(혜택)로 발전시켜야 합니다. 여기에 “다음 주 수요일 구매 부장 동행 방문”처럼 구체적인 행동 개입 계획이 수반되어야 성공 가능성이 커집니다.

자문자답 3가지 프레임

코치와 영업 대표는 고객을 만나기 전 스스로 세 가지 질문을 던져야 합니다.

1. 1.고객은 왜 경쟁사가 아닌 우리 제품을 구매해야 하는가?
2. 2.우리의 메시지가 경쟁사와 동일하게 취급되지 않으려면 어떻게 해야 하는가?
3. 3.우리의 강점은 부각하고 취약점은 어떻게 최소화할 것인가?

이 질문들을 통해 차별화되고 참신한 맞춤형 기획을 준비할 수 있습니다.

현재 이슈 집중

아무리 거창한 시장 트렌드라도, 현재 우리에게 수익을 주는 고객사의 ‘현재 현안(이슈)’을 직접 다루고 해결하는 콘텐츠가 가장 중요합니다.

사전 방문 분석 (Pre-visit Analysis)

영업 성공의 80%는 고객을 만나기 전인 사전 분석에서 판가름 납니다. 세계적으로 검증된 6가지 툴 (실행 계획 4가지, 관리 2가지)을 활용해 한정된 자원으로 ‘적절한 시간에 적절한 장소에서 적절한 사람’을 만날 수 있도록 치밀하게 준비해야 합니다.

정보 획득의 선순환

이렇게 전략이 받쳐준 상태로 현장에 들어가야, 고객사 내부의 여러 구매 영향력자들과 만날 때 공감을 얻고 가장 중요한 ‘새로운 정보’를 획득할 수 있습니다. 획득한 정보로 현재 포지션을 재평가하고 전술을 계속 발전시켜 나가는 선순환 구조를 만들어야 합니다. 이를 위해 정통 컨설팅 프로그램에 앞서 고객의 구매 사이클을 먼저 이해하는 ‘핵심 역량 교육’이 선행되어야 합니다.